2018難熬的瓷磚生意應該怎么做？

2018難熬的瓷磚生意應該怎么做？

天氣很熱，市場很冷。到了7、8月傳統淡季，各地停產已成常態，瓷磚堆到倉庫外，連佛山陶瓷圈也沉寂起來。下半年會不會好？最近走訪了一圈終端市場，就談談真實感受吧。

一二線城市的剛需都落到了精裝房上。哪怕是佛山，自今年4月開始，低于130㎡的新房基本都是精裝——大品牌、實力大廠工程訂單大增，零售份額大幅被擠占。除精裝以外，整裝也狠狠攔截了零售客流。哪怕到了西部，一些人口超過100萬的四線城市，也出現商家一月難等一個自然客戶進店的局面。

但另一方面，深感日子難過的陶瓷廠家們還在加強渠道下沉，這就導致體量不大的市場里品牌過多。100萬人口的城市竟有超過200家經銷商。你說怎么做？

孤立無援的經銷商將自生自滅

有些經銷商變成了“孤島”。雖說“渠道下沉”，但廠家團隊人力有限，通常一個大區(一省或多省)一個經理。大區經理對省級代理重點關注，而對分散在“偏遠”地區、銷量一般的代理商，除了壓任務，明顯關心不夠。這類代理商有點像被忽視的孤兒，孤軍作戰，只能自力更生。時間一長受不了，要么退出，要么只能換品牌。

在西南一個地級市，我們拜訪了一位經銷商。他說，業務人員半年來一次，過來的主要目的是要求分銷商打款進貨，對于他們的經營困難一向置之不理，當然也沒有任何幫扶。最后這位代理商不得已換了一個新品牌，但是新品牌也好不到哪里去，這位經銷商實力大大被削弱，也就慢慢淡出了當地瓷磚市場。

這是一個被廠家“遺棄”的四線城市代理商群體，它們正在走在萎縮的路上。

與此相反，氣勢正盛的是那些被廠家精準幫扶的代理商。以貴州為例，金尊玉大理石瓷磚廠家在6-7月集中對貴州25個服務商進行全面幫扶，廠家派遣了60多個分銷經理，定點對每一個服務商進行駐點幫扶，幫助他們建立渠道，結果銷量同期翻翻，在當地形成較大影響力，分銷商信心大增，干勁十足。

所以可以得出一個結論：在當前的困難形勢下，體量不大的經銷商要生存和發展，單靠自己的力量難有突破。廠商一體共進退不能只是空話，廠家如果決心要干，那得投入人力物力，而能夠得到廠家大力支持的經銷商，市場存活率也將更高。

得過且過的經銷商將是溫水煮青蛙

事實上，現在很多四線城市的的商家感到很迷茫，除了自然客戶減少的直觀感受外，最深的體會就是現在賣磚的人    太多，傳統方式玩不轉。

貴州興義市，地處黔、滇、桂交界處，有三省通衢之稱，2016年興義人口87萬。這樣的一個四線城市，就聚集了超過200家陶瓷經營者。有一個瓷磚商說，他到當地已經3年，而這三年大概只接待了3個自然客戶，其他的都是一些熟人轉介紹。他說，除了人工和門店租金、水電等開支，勉強算不虧本。房租最近又漲了10%，旁邊好幾個同行已經準備搬走。生意實在做不下去，就回福建老家。

熟人是有限的，因此，在看到轉介紹單子獲客成本較低的同時，從長遠來看，嚴重一點來說是溫水煮青蛙的模式。

不等死，便擴張。東鵬瓷磚重慶大足區代理商是個陶二代。因為自己代理的東鵬大足區地方不大，因此他考慮下沉至鄉鎮市場。目前這位90后生意做得風風火火，除了東鵬以外，他在大足西南城還有一個超過700方的薩米特旗艦店。

要知道，大足區屬重慶市，人口不足50萬，瓷磚商也超過200家。

經銷商花費巨額成本代理了高端品牌，整體市場需求卻沒有給他們太多機會。在貴州興義市，簡一瓷磚在大商匯裝修的店面就達到上千，房租40多元一平米，開支很大，銷量也不足，打出110平米20100元的套餐，也少有人問津。

批發商正上演最后狂歡？

棚戶區改造，舊城遷新城、新農村建設催生四線城市一片廣闊的瓷磚批發市場，很多二三線城市批發商順“市”而為，一時間四線市場“前倉后店”遍地開花。

批發商之間價格戰很激烈，有時候一毛錢都可以決定單子的歸屬。林聯建材老板表示：“做批發生意只有做大規模才能降低成本。現在這個行業競爭大，很多同行都在做大規模，自己也只有迎難而上。但是個人覺得未來幾年我們這個批發行業只會留下幾家，到時候大部分會被淘汰。”

瓷磚批發商屬于流通商，需要設倉儲，壓庫存，為了降低采購成本也要大批量進貨。所以一旦瓷磚市場出現大的變故，就會留下一堆死貨，出現資金鏈斷裂，繼而被市場淘汰。有資深人士分析，四線城市4-5年將會淘汰90%的批發商。

到了那個時候，就是剩者為王。